SaaS的普及卻是在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施完善后的必然趨勢(shì),。這就好像春去秋來，無法阻擋,，也無法逆轉(zhuǎn),。這種趨勢(shì)可能很多人意識(shí)不到,，甚至可能連SaaS到底是什么都不清楚。但現(xiàn)在每天我們無時(shí)無刻不在和SaaS接觸,。

1999年3月,，馬克•貝尼奧夫在自己加旁邊租了一個(gè)公寓，創(chuàng)立了后來SaaS界的巨頭——Salesforce,。在此之前,，他曾是Oracle公司歷史上最年輕的副總裁，是埃里森(Oracle創(chuàng)始人)最得力的助手,。 SaaS這種讓使用者不需要在自己計(jì)算機(jī)上安裝任何軟件,，只要聯(lián)網(wǎng)，打開瀏覽器就能完成過去必須依靠軟件才能實(shí)現(xiàn)的"軟件即服務(wù)",，讓貝尼奧夫意識(shí)到SaaS足以重塑整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)的力量,。

盡管20年前貝尼奧夫提出的"終結(jié)軟件"(The end of software)口號(hào)在當(dāng)時(shí)看起來不可思議，但如今卻正在變成現(xiàn)實(shí),。

這種力量有多強(qiáng)呢?強(qiáng)到讓Salesforce在20年間從無名小卒,，成長(zhǎng)為能和Oracle、SAP,、IBM平起平坐的世界巨頭,，連久負(fù)盛名的《時(shí)代》雜志也被其收入囊中。最新財(cái)報(bào)顯示,，Salesforce 2020財(cái)年Q1營(yíng)收達(dá)37.4億美元,，市值超過1200億美元。

很多人總說中國(guó)成功的商業(yè)模式是Copy To China,，BAT就是最好的例證,。所以看到大洋彼岸的成功，不少中國(guó)ToB公司也想成為中國(guó)的Salesforce,。

也許我們不能排除這種"拿來主義"的可能性,，但SaaS的普及卻是在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施完善后的必然趨勢(shì)。這就好像春去秋來,，無法阻擋,，也無法逆轉(zhuǎn),。這種趨勢(shì)可能很多人意識(shí)不到，甚至可能連SaaS到底是什么都不清楚,。但現(xiàn)在每天我們無時(shí)無刻不在和SaaS接觸,。

比如過去我們寫文檔，要在電腦上安裝office辦公套件,，用word撰寫文檔,，保存在自己的電腦里。而現(xiàn)在,，我們只需要打開瀏覽器,，就有各種在線文檔工具能夠代替word。它不用安裝,，聯(lián)網(wǎng)就用,，你甚至不用保存，它會(huì)自動(dòng)把你的文檔保存在云端,。這就是SaaS,。

SaaS從2004年進(jìn)入中國(guó),，至今已經(jīng)歷3個(gè)"5年"發(fā)展,。從第二個(gè)5年(2009~2014年)開始，隨著云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施在中國(guó)的擴(kuò)大,，SaaS開始真正陸續(xù)在中國(guó)市場(chǎng)生根發(fā)芽,。國(guó)內(nèi)如今比較知名的SaaS廠商，如金蝶云,、紛享銷客,、紅圈營(yíng)銷、Udesk,、51社保等等,，都是在那段時(shí)期出現(xiàn)的。

經(jīng)過了15年的發(fā)展,，目前國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)已經(jīng)百花齊放,。但在ToB行業(yè)頭條的了解中，部分從業(yè)者們對(duì)SaaS未來的發(fā)展卻不甚樂觀,。從競(jìng)爭(zhēng)來看,，目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里騰訊以釘釘和企業(yè)微信強(qiáng)勢(shì)切入企業(yè)辦公場(chǎng)景，而傳統(tǒng)老牌廠商金蝶用友,，也從傳統(tǒng)軟件廠商,，早早向云進(jìn)行轉(zhuǎn)型。在這種情況下,，細(xì)分領(lǐng)域的SaaS玩家們是否還有突圍機(jī)會(huì)?適合中國(guó)SaaS的商業(yè)模式到底是什么樣的? 近期,，ToB行業(yè)頭條帶著3個(gè)問題,，專門采訪了包括梧桐樹資本管理合伙人高申在內(nèi)的諸多投資人與行業(yè)專家。

一問 SaaS作為引入的產(chǎn)品形態(tài),，早期發(fā)展時(shí)信心充足,，近幾年發(fā)展比較緩慢，風(fēng)投對(duì)中國(guó)SaaS市場(chǎng)持怎樣的態(tài)度?現(xiàn)階段中國(guó)和歐美SaaS市場(chǎng)差距有多大?不可否認(rèn),，中國(guó)近幾年隨著智能手機(jī)和4G的普及,，在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)上基本已經(jīng)和歐美持平。同樣是十幾億的人口規(guī)模,，中國(guó)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域BAT三家公司市值約為1萬億美元,。而歐美三巨頭"Google+Amazon+Facebook"，也只是2萬億美元市值而已,。沒有本質(zhì)性差距,。

但企業(yè)級(jí)市場(chǎng)就和歐美差距懸殊了。 根據(jù)艾瑞此前發(fā)布的《中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,，2018年,，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)總規(guī)模為243.5億元，同比增長(zhǎng)47.9%,。其中,，功能型SaaS(如OA、CRM,、客服等)的市場(chǎng)規(guī)模比行業(yè)型SaaS(如教育SaaS,、醫(yī)療SaaS等)市場(chǎng)規(guī)模高大約40億元，也就是分別約為140億元與103.5億元,。

從公司層面來看,，在歐美企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，僅"Oracle+SAP+Salesforce"這三家公司的市值,，總和就超過了4500億美元,。而中國(guó)目前僅有用友一家市值大約為100億美元(668億元)，并且尚無市值超過200億美元市值的公司,。

100億美元 vs 4500億美元,，這種量級(jí)差距不是一兩年就能追趕的。

戈壁創(chuàng)投合伙人胡唐駿認(rèn)為,，Salesforce的成功,，有明顯的天時(shí)地利因素。因?yàn)槊绹?guó)市場(chǎng)環(huán)境成熟,，人力成本高,，非常重視效率，愿意且能夠?yàn)镾aaS付費(fèi),，但中國(guó)市場(chǎng)還需要時(shí)間培育,。

中國(guó)企業(yè)信息化建設(shè)要落后于美國(guó)整整20年,，這不僅影響著企業(yè)IT建設(shè)的速度，更關(guān)鍵的在意識(shí)層面,。2018年,，中國(guó)GDP占全球總數(shù)的15.8%，但企業(yè)IT建設(shè)投入?yún)s僅僅為3.7%,，與2015年時(shí)的3.5%相比幾乎毫無增長(zhǎng),。也就是說，這么多年過去,，企業(yè)主們一直都無意在IT建設(shè)上進(jìn)行更多的資金投入,。

當(dāng)然，這種差距也并非僅僅是起步落后造成的,，也有地區(qū),、政策和文化差異等多方面原因。與美國(guó)相比,，中國(guó)的人力成本更低,，付費(fèi)意識(shí)和方式都存在問題，并且中國(guó)除了財(cái)務(wù)之外幾乎沒有任何合規(guī)性壓力,，尤其在銷售方面,。比如以前企業(yè)不需要因?yàn)樘岣咪N售效率或者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而付費(fèi)采購任何一款CRM產(chǎn)品,。

銷售易創(chuàng)始人史彥澤指出,，中國(guó)的銷售是關(guān)系型銷售,，企業(yè)對(duì)如何科學(xué)管理銷售團(tuán)隊(duì)并不在意,。銷售只要依靠大客戶關(guān)系，就能搞定上億的營(yíng)收,。

這些因素累加起來,，造成了中國(guó)目前SaaS整體規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于美國(guó)市場(chǎng)。

盡管如此,，但SaaS在中國(guó)未來的發(fā)展趨勢(shì)是不會(huì)逆轉(zhuǎn)的,。根據(jù)著名的諾蘭階段理論，企業(yè)的信息化成長(zhǎng)遵循S形曲線,，同時(shí)IT領(lǐng)域的每一次重大技術(shù)變革,，都將推動(dòng)企業(yè)進(jìn)入新的循環(huán)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，大眾的行為習(xí)慣直接改變了企業(yè)的商業(yè)模式,，云計(jì)算、大數(shù)據(jù),、人工智能等技術(shù),，都無不從供給端和需求端共同推動(dòng)企業(yè)信息化進(jìn)入新的成長(zhǎng)周期,。只是這一變化，尚需時(shí)間,。

艾瑞報(bào)告顯示,，到2021年，中國(guó)SaaS市場(chǎng)將增長(zhǎng)至654.2億元,， 屆時(shí)占全球市場(chǎng)的比例將達(dá)到8.4%,。

二問 目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭用釘釘、企業(yè)微信等產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)功能型SaaS市場(chǎng),，而老牌IT廠商金蝶,、用友等云化轉(zhuǎn)型，占據(jù)行業(yè)型SaaS頭部,。在這種格局下,，中小SaaS企業(yè)是否還有機(jī)會(huì)? 對(duì)于這個(gè)問題，梧桐樹資本管理合伙人高申認(rèn)為,，機(jī)會(huì)肯定是一直存在的,，而且這種機(jī)會(huì)未來一定會(huì)越來越多。因?yàn)槠髽I(yè)客戶對(duì)SaaS的接受程度會(huì)越來越高,。

實(shí)際上在過去很長(zhǎng)一段時(shí)間,，SaaS型產(chǎn)品的目標(biāo)客戶都是中小微企業(yè)。因?yàn)镾aaS產(chǎn)品采購靈活,、部署簡(jiǎn)便,，標(biāo)準(zhǔn)化程度高。但大企業(yè)一直對(duì)SaaS產(chǎn)品都持觀望態(tài)度,。

大企業(yè)在過去之所以難以接受,，主要是和它的體制有關(guān)。因?yàn)榇笃髽I(yè)IT投入預(yù)算是項(xiàng)目制,，很少每年做訂閱SaaS服務(wù)費(fèi)的預(yù)算習(xí)慣,。另外，大企業(yè)云化進(jìn)程很慢,，在上云前要進(jìn)行很多研究與論證,，因?yàn)檫@涉及到公司的數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)安全，所以比小公司要謹(jǐn)慎許多,。 不過,，現(xiàn)在我們已經(jīng)看到，開始有部分中大型客戶選擇SaaS產(chǎn)品,，例如在營(yíng)銷,、人力資源等功能型SaaS方面。

原因其實(shí)也很簡(jiǎn)單,，因?yàn)楝F(xiàn)在很多企業(yè)的高管,，CEO或CIO等,，都已經(jīng)是70后、80后,，甚至是90后,。他們更容易、也更愿意接受新的技術(shù)方向,。像金融領(lǐng)域的銀行客戶,，他們雖然目前還不會(huì)在核心系統(tǒng)使用SaaS，但在前端靠近用戶,、靠近服務(wù)的地方,，它就有機(jī)會(huì)擁抱。這是一個(gè)過程,。

"從投資機(jī)構(gòu)角度來說,，像阿里騰訊這些巨頭，其實(shí)在整個(gè)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的策略,，我個(gè)人認(rèn)為還是偏向他們以往做流量,，做平臺(tái)的策略，提供工具與資源給小企業(yè)使用,。而面向大客戶時(shí),，他們會(huì)選擇和合作伙伴來共同服務(wù)，而并非自己親自做,。因?yàn)樗麄兏匾暽鷳B(tài)的建設(shè),，而并非某個(gè)具體業(yè)務(wù)的執(zhí)行。所以SaaS創(chuàng)業(yè)公司也還是有機(jī)會(huì)的,。"高申表示,。

但同時(shí)高申強(qiáng)調(diào)，創(chuàng)業(yè)公司需要在垂直行業(yè)型SaaS上進(jìn)行深度挖掘,，而并非通用的功能型SaaS,，否則極有可能就會(huì)面對(duì)來自釘釘、企業(yè)微信等巨頭的直接競(jìng)爭(zhēng)而失敗,。

三問 SaaS最基本的商業(yè)模式就是付費(fèi)訂閱，這是Salesforce的成功之道,。但很多SaaS公司卻也因?yàn)橛嗛嗁M(fèi)這一單薄的收入來源而失敗,。適合中國(guó)SaaS的商業(yè)模式究竟應(yīng)該是怎樣的?

我們必須承認(rèn)，Salesforce的成功,，就是因?yàn)槠浯蚱屏藗鹘y(tǒng)軟件的產(chǎn)品與商業(yè)模式,。訂閱服務(wù)費(fèi)支撐著貝尼奧夫和他Salesforce的一路崛起。數(shù)據(jù)顯示,，2019財(cái)年,，Salesforce總收入為132.82億美元,，其中訂閱費(fèi)收入為124.13億美元，占比高達(dá)93.46%,。

但是,，中國(guó)的SaaS產(chǎn)品，卻因?yàn)榍拔臄⑹龅脑?，無法僅僅依靠收取訂閱服務(wù)費(fèi),，支撐自己做大做強(qiáng)。

所以在這一點(diǎn)上,，梧桐樹資本此前更偏好投資一些垂直行業(yè)型SaaS,，而并非單純的功能型SaaS。這其中除了由于功能型SaaS有可能會(huì)直接面對(duì)巨頭競(jìng)爭(zhēng)之外,，更多的取舍原因是在于商業(yè)模式上面,。

高申認(rèn)為，僅僅依靠訂閱服務(wù)費(fèi),，無法在中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下支撐一家SaaS公司的成長(zhǎng),，它需要依靠SaaS所帶來的基于數(shù)據(jù)所產(chǎn)生的其他商業(yè)化機(jī)會(huì)，也就是除訂閱費(fèi)之外,，能不能為客戶提供其他增值服務(wù),。

所以從這一點(diǎn)來看，對(duì)比功能型SaaS和行業(yè)型SaaS,，例如同樣都是1000家企業(yè)數(shù)據(jù),，功能型SaaS是分散在各個(gè)行業(yè)之中，而垂直行業(yè)型SaaS的數(shù)據(jù)則覆蓋整個(gè)行業(yè)甚至產(chǎn)業(yè)鏈上下游,，那么很顯然是垂直行業(yè)SaaS的數(shù)據(jù)更有價(jià)值,。

"如果你能夠獲得某個(gè)細(xì)分行業(yè)上下游的數(shù)據(jù)時(shí)，那么數(shù)據(jù)所帶來的價(jià)值就是巨大的,。當(dāng)然這需要建立在保證數(shù)據(jù)安全,，以及不侵犯客戶數(shù)據(jù)隱私、不能非法使用數(shù)據(jù)等等安全保障的基礎(chǔ)上,。"高申表示,。

另外，如果我們從LTV(life time value,，生命周期價(jià)值)這個(gè)指標(biāo)的角度來看,，一個(gè)SaaS產(chǎn)品，需要在客戶生命周期中獲得盡可能多的收益,。所以小微企業(yè)的LTV很低,，因?yàn)樗母顿M(fèi)能力和存活率都非常低。這也就是為什么如今越來越多的SaaS廠商一開始服務(wù)小微企業(yè)，而最后都轉(zhuǎn)變成服務(wù)中大型企業(yè)的原因,。

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